Cómo usar la innovación para aumentar el ticket medio del concesionario
Atrás quedó aumentar el ticket medio del concesionario, presionando al cliente en la mesa de negociación, ya que afortunadamente es posible integrar procesos innovadores y alta tecnología para lograr un verdadero salto en el margen. En un mercado donde los clientes llegan totalmente informados y con un presupuesto establecido, las mejores ventas se consiguen sustituyendo las tácticas comerciales tradicionales, por herramientas digitales que aporten transparencia, aceleren las decisiones y eleven el valor percibido de cada vehículo.
Vamos a explorar algunas de las tácticas actuales que están resultando brillantes, para que puedas aplicarlas y aumentar el ticket medio de tu concesionario desde ya:
Herramientas visuales e interactivas
Esta tecnología sustituye los presupuestos tradicionales en papel por software interactivo en pantallas táctiles o tablets, logrando que durante la visita, el comercial y el cliente visualicen el vehículo juntos, añadan equipamiento o servicios adicionales con actualización de precio inmediata.
Pensemos en un comprador que entra buscando un coche de ocasión de 15.000€. Si el comercial intenta venderle sentados en una mesa una garantía ampliada por 600€ y un kit de protección por 300€, la reacción habitual del cliente es rechazar los extras por percibir un sobrecoste del 6%. Si por el contrario, el cliente interactúa en una pantalla y selecciona la opción de "Garantía Total + Mantenimiento", y la aplicación ajusta de forma dinámica la cuota, mostrando que añadir esa tranquilidad solo representa 18€ más al mes, la historia cambia.
Al verlo desglosado visualmente, el comprador tiene más posibilidades de aceptar el crosselling sin dudarlo, logrando aumentar el ticket medio del concesionario de 15.000€ a 15.900€ en esa misma operación. Contar con herramientas interactivas ayuda a:
● Reducir el sesgo de venta, ya que el cliente no siente la presión de un vendedor "empujando" productos, sino que percibe que tiene el control de la personalización de su vehículo.
● Aumentar la tasa de aceptación del cross-selling, ya que al presentar productos adicionales de forma visual e integrada eleva la adopción de garantías, seguros y accesorios adicionales.
● Estandarizar el proceso comercial, ya que asegura que el 100% de los comerciales ofrezcan los productos de alto margen a todos los clientes. Una clave estratégica para aumentar el ticket medio del concesionario de manera constante.
Cuotas flexibles automatizadas
Eso sí, para que estas herramientas digitales tengan un efecto real, es imprescindible que la tecnología detrás de ese pago fraccionado, esté a la misma altura. De nada sirve mostrar una cuota atractiva en la tablet, si luego el proceso de aprobación tarda 48 horas. La verdadera innovación está en integrar la tecnología de scoring digital y Open Banking directamente en el punto de venta, aprobando la operación al instante y sin papeleos.
● Evaluación instantánea: A través del análisis de datos bancarios en tiempo real, el sistema analiza la solvencia del comprador en segundos desde el móvil o la pantalla de venta.
● Integración tecnológica en el proceso: La plataforma de financiación actúa se conecta al software del concesionario, eliminando el envío manual de nóminas, rentas o documentación física.
Ahora pensemos en un cliente que se enamora de un vehículo de 18.000€, aunque su idea inicial era gastar 15.000€. Con la banca tradicional, la espera de dos días haría que el comprador vuelva a casa, lo piense en frío y decida ajustar su presupuesto a la baja. Sin embargo, al contar con una plataforma financiera de aprobación digital inmediata, el comercial calcula la cuota al momento y valida la operación en esa misma mesa.
Una innovación tecnológica que permite aumentar el ticket medio del concesionario en 3.000€ dentro de la misma visita.
Beneficios directos
● Cero fricción tecnológica: Elimina el tiempo muerto entre la decisión de compra y la validación del crédito, aprovechando el pico de entusiasmo del cliente.
● Inclusión de perfiles denegados: Los algoritmos de riesgo de última generación, analizan la capacidad de pago real, aprobando a clientes que la banca tradicional rechaza sin obligar a rebajar la gama del coche.
● Valor en un solo clic: Permite añadir accesorios, seguros o garantías a la cuota, con la certeza de que el incremento queda aprobado al segundo.
Scoring predictivo en CRM
Otra innovación que permite aumentar el ticket medio del concesionario, es la anticipación a través de la integración de inteligencia de datos e inteligencia artificial en el CRM, para que el concesionario pueda analizar la interacción digital previa del cliente, como coches vistos en la web, simulaciones hechas, antigüedad de sus búsquedas, etc, y así calcular su presupuesto real antes de que entre a la exposición.
La idea es que en lugar de adivinar qué puede pagar el cliente, el equipo comercial reciba una alerta en el CRM con el techo de gasto estimado del usuario. Esto permite presentarle desde el primer minuto el vehículo más equipado que realmente podrá pagar, evitando ofrecer modelos básicos por miedo a perder la venta.
Pensemos en un cliente que solicita información por un vehículo de 14.000€, pero el scoring predictivo detecta una alta capacidad de pago. Usando este dato, el vendedor le prepara directamente una propuesta sobre un modelo superior de 16.500€ bien equipado y guía al cliente desde el inicio hacia su verdadero límite financiero.
Una estrategia más inteligente para aumentar el ticket medio del concesionario sin desgastar la negociación.
Vídeo-shopping personalizado
Ahora imaginemos que un cliente solicita información sobre un coche de ocasión en la web del concesionario, y a los pocos minutos recibe un WhatsApp con un vídeo dinámico grabado por el comercial desde la exposición, donde le enseña el coche en detalle, destaca de forma interactiva el paquete tecnológico y la garantía premium que incluye ese coche en concreto, mostrando en pantalla cómo queda la cuota mensual final.
Por razones obvias, esta tecnología de vídeo interactivo, transforma la fase de prospección en una herramienta de venta potentísima, ya que al mostrar el equipamiento superior de forma personalizada antes de la visita, el valor del vehículo queda justificado desde el primer contacto.
Y esto funciona especialmente porque…
● Defiende el valor completo del coche antes de que el cliente empiece a comparar opciones o busque un modelo más básico por precio.
● El cliente analiza los extras a su ritmo, visualizando el valor añadido del vehículo sin la tensión y la presión de estar cara a cara con el vendedor.
● Presenta el equipamiento de alta gama en un formato visual impactante, aumentando el ticket medio del concesionario desde el canal digital.
● Destaca sobre el resto de ofertas de VO, defendiendo precios más altos de una forma más atractiva.
¿En tu negocio contáis con alguna o con todas estas innovaciones? Hacerlo es una garantía para aumentar el ticket medio de tu concesionario de forma constante y actualizada. ¡Que así sea!
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